Recruter des commerciaux reste une priorité pour de nombreuses entreprises en 2026. La fonction commerciale devrait représenter 17 % des recrutements de cadres en France cette année, soit 51 990 embauches attendues selon l’Apec.
Mais les métiers Sales évoluent vite. Entre 2022 et 2025, les offres d’emploi cadre de la fonction commerciale mentionnant l’intelligence artificielle ont progressé de 62 %, selon l’étude Apec dédiée. Business developers et commerciaux sont directement concernés par cette transformation.
L’enjeu n’est pas de recruter davantage, mais de recruter le bon profil, au bon moment, avec les compétences adaptées à votre modèle de vente.
Account Executive, SDR, BDR, CSM, Pre-sales ou Head of Sales : chaque rôle répond à un problème différent.
1. Pourquoi l’ordre de recrutement compte plus que le volume
Une équipe commerciale ne se construit pas en empilant les postes : chaque profil doit répondre à un besoin précis, à un moment précis de votre croissance.
Il n’existe pas d’organigramme Sales universel. Le bon séquencement dépend de plusieurs facteurs :
- Votre modèle de vente
- Votre panier moyen
- La longueur du cycle commercial
- Votre part d’inbound et d’outbound
- La complexité de votre produit
La règle est simple : recrutez d’abord le profil qui débloque votre prochain palier.
Le conseil KatchMe : avant de créer un poste, identifiez votre goulot d’étranglement. Manquez-vous de leads, de capacité à closer, de fidélisation ou de management ? La réponse doit guider votre recrutement.
2. Phase 1 : valider le marché avec un premier Account Executive
Au démarrage, ce sont souvent les fondateurs qui vendent. Ce contact direct avec les prospects permet d’affiner le produit, le pitch et le positionnement.
Le premier recrutement commercial devient pertinent quand la traction se valide et que les fondateurs ne peuvent plus gérer seuls les opportunités. L’Account Executive recherché doit être autonome sur tout le cycle de vente, à l’aise dans un environnement encore en construction, capable de prospecter, qualifier, négocier et closer. Il ne se contente pas d’exécuter un playbook, il participe à sa construction.
Le conseil KatchMe : commencez par un Account Executive capable de closer et d’apprendre directement du terrain. C’est lui qui validera votre marché et affinera votre message commercial. Le volume de prospection viendra ensuite, une fois ces bases posées.
3. Phase 2 : générer du pipeline avec des SDR et des BDR
Une fois le modèle commercial validé, le goulot d’étranglement se déplace souvent : vos Account Executives passent trop de temps à prospecter et pas assez à closer. C’est le moment de renforcer le haut du funnel.
SDR ou BDR : quelle différence ?
Les intitulés varient selon les entreprises. Une convention fréquente positionne le SDR sur la qualification des leads, parfois entrants, et le BDR sur la prospection outbound et l’ouverture de nouveaux comptes. Dans les faits, le périmètre réel du poste compte davantage que son intitulé.
En 2026, la maîtrise des outils prend une place plus importante : l’Apec constate que l’IA automatise certaines tâches et redéploie la valeur des métiers commercial-marketing vers l’analyse, la personnalisation et la stratégie de la relation client. Le Business Developer est l’un des métiers où l’IA apparaît le plus souvent dans les offres.
Le bon profil ne doit pas seulement automatiser sa prospection : il doit utiliser les outils sans perdre en pertinence ni en personnalisation.
4. Phase 3 : sécuriser la base clients avec un Account Manager ou un CSM
À mesure que votre portefeuille grandit, un nouveau besoin apparaît : accompagner vos clients après la signature et développer la relation dans la durée.
Account Manager Orienté revenu : renouvellement, upsell, cross-sell et développement des comptes existants.
Customer Success Manager Orienté adoption, accompagnement et satisfaction client, avec un objectif clair : que le client tire parti de la solution, ce qui réduit le churn.
Les deux fonctions sont complémentaires, mais dans une structure encore petite, un profil hybride peut couvrir les deux dimensions. La spécialisation devient pertinente quand le volume ou la complexité des comptes augmente.
5. Phase 4 : vendre du complexe avec un Pre-sales
Le Pre-sales, ou Sales Engineer, intervient quand la vente devient technique. Il traduit le besoin client en solution, démontre le produit et rassure sur la faisabilité.
Comment savoir s’il est temps d’en recruter un ? Plusieurs signaux doivent alerter :
- Vos AE passent beaucoup de temps sur des questions techniques
- Les intégrations ralentissent vos deals
- Vos prospects demandent des POC
- Vos commerciaux sollicitent les équipes produit et tech
Ce recrutement dépend donc moins de la taille de votre équipe que de la complexité de ce que vous vendez.
6. Phase 5 : structurer avec un Sales Manager ou un Head of Sales
Ce profil ne se recrute pas trop tôt : il arrive quand la traction est prouvée et qu’il faut passer de la vente artisanale à une machine commerciale.
Le Sales Manager intervient sur le management opérationnel : coaching, objectifs, organisation et montée en compétence de l’équipe.
Le Head of Sales possède un périmètre plus stratégique : stratégie commerciale, organisation, playbook, recrutement, forecasting et pilotage de la performance.
Il n’existe pas de nombre magique de commerciaux à partir duquel ce recrutement devient obligatoire : le signal apparaît quand les fondateurs ou dirigeants ne peuvent plus assurer le management et la structuration de l’activité.
7. Les trois erreurs à éviter lors d’un recrutement commercial
Recruter dans l’urgence. Un départ ou un ralentissement du pipeline peut pousser à privilégier le candidat disponible plutôt que le profil adapté.
Baisser ses critères faute de candidats. Le problème n’est pas seulement quantitatif : parmi les entreprises ayant rencontré des difficultés de recrutement cadre en 2025, 75 % évoquent un décalage entre candidatures reçues et profils recherchés, selon l’Apec.
Survendre le poste. Variable difficilement atteignable, territoire moins mature qu’annoncé, manque de leads ou autonomie limitée : mieux vaut présenter la réalité du poste dès le départ.
Enfin, gardez en tête que recruter un commercial est aussi un exercice commercial. Le candidat évalue votre produit, votre management, vos objectifs et votre processus autant que vous évaluez son parcours.
8. Comment KatchMe accompagne vos recrutements Sales
KatchMe accompagne les entreprises sur quatre verticales : IT, Digital, Sales et Finance. Sur la verticale Sales, nous intervenons sur l’ensemble du cycle de vente : Pre-sales, SDR, BDR, Business Developer, Account Executive, Account Manager, Customer Success Manager, Sales Manager ou Sales Director.
Notre approche commence par le cadrage du besoin. Quel est votre modèle de vente ? Votre panier moyen ? La longueur de vos cycles ? Votre équipe actuelle ? Votre part d’inbound et d’outbound ? Ce travail permet parfois de révéler que le profil envisagé au départ n’est pas celui dont l’entreprise a besoin.
Nous combinons ensuite sourcing, réseau et approche directe pour identifier des candidats adaptés au besoin, y compris des profils qui ne sont pas nécessairement en recherche active. C’est une pratique qui recule pourtant ailleurs sur le marché : l’approche directe n’est plus utilisée que par 63 % des entreprises ayant recruté au moins un cadre en 2025, contre 66 % l’année précédente, selon l’Apec. Dans ce contexte, un partenaire spécialisé fait la différence.
FAQ
Quel commercial recruter en premier ? Lorsque le marché se valide mais que les fondateurs ne peuvent plus gérer seuls les opportunités, un Account Executive autonome peut être le premier recrutement pertinent. Découvrez notre guide pour réussir son recrutement.
Faut-il recruter un SDR ou un Account Executive ? Si vous manquez d’opportunités qualifiées, le SDR ou le BDR répond davantage au besoin. Si les opportunités existent mais que personne n’a le temps de les convertir, l’AE devient prioritaire.
Quelle différence entre Account Manager et CSM ? L’Account Manager est davantage orienté développement du revenu sur les comptes existants. Le CSM se concentre sur l’adoption et la satisfaction client.
Quand recruter un Head of Sales ? Lorsque votre traction est validée et que le management, le playbook, les objectifs et le forecasting deviennent eux-mêmes des enjeux de croissance.
Faut-il passer par un cabinet pour recruter des commerciaux ? Un cabinet est utile lorsque le profil recherché est spécifique, difficile à identifier ou nécessite une approche directe du marché. Découvrez aussi pourquoi faire appel à un cabinet de recrutement.
KatchMe accompagne-t-il les startups en phase d’amorçage ? Oui, notamment via notre partenariat Tomcat Talents by KatchMe, dédié aux startups accompagnées par l’accélérateur Tomcat sur leurs premiers recrutements clés.
Quels autres métiers recrutent en 2026 ? Découvrez notre panorama des métiers qui recrutent en 2026.
Vous structurez ou renforcez votre équipe commerciale ? Contactez nos experts KatchMe pour cadrer votre besoin et identifier le profil Sales adapté à votre prochaine phase de croissance.
